给你一个情景选择题：
情景1：
你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。
情景2：
你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。
这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？
我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。为什么呢？这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
什么是“心理账户”？
“心理账户”，是由芝加哥大学闻名心理学家萨勒针对消费者行为首次提出的。所谓心理账户就是人们在心中无意识的把财富规划不同的账户，不同的心理账户有不同的记账方式和心理运算规划。而这种心理记账方式和运算规则恰恰与经济学和数学的运算方式都不同，因此消费者经常会以非预期的方式影响着决策，使个体的决策违反最简单的理性的经济法则。
说人话，就是：每个客户心目中都有一个“心理账户”，价格的贵与便宜是个相对的概念，可以自由转换。而销售要做的，就是管理好顾客的“心理账户”，促成高附加值产品的销售。
客户“心理账户”的管理方法
方
法1
恋爱式产品介绍法
顾客第一感觉说太贵，是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。对于销售而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：
①首先要介绍产品的优势、核心卖点、驾驶体验。
②判断出顾客的购买意向和基本选择。
③最后再说出价格。
这样成交才会顺理成章，水到渠成。
方法2
价格落差做减法
4S店汽车一般根据目标定位不同，分高、中、低三种。销售顾问的普遍做法是，先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。
因此，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法，先介绍最贵的车型，即使顾客不买，心理潜意识会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而最终选择购买。
方法3
为客户编制一个购买理由
每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪 个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。
范例：如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。
方法4
阶梯品类示范
当同类竞品之间存在价格差别时，如4S店部分精品或者服务项目比其他家高，这时销售顾问就应从本店的优势（质量、功能、信誉、服务等）引导客户正确看待价格差别，强调品类/服务之间的区隔点。
范例一：与路边摊相比，4S店机油是从正规渠道采购，绝对保证质量。
范例二：有些精品价格较高，客户难以接受，销售顾问可以把它与一些较差的品类放在一起示范，借以强调其优点以及使用的安全性、性价比等，并教顾客辨别各类精品的（如汽车真皮）真伪。经过一番示范比较，相信客户关于价格的异议会马上消失。
方法5
创造产品稀缺气氛
有一个很其奇怪的现象，当客户感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，一般都愿意为拥有产品付出更高的价格。这就是为什么很多奢侈品牌出一个昂贵的限量版包包，仍会被抢购一空的原因。商家有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求"假象"、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
"数量有限，售完为止"，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。销售顾问如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使客户的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
方法6
高颜值+高服务
①店铺形象：
高大上的店铺形象可以提升商品价值感，降低顾客对高价格的敏感度，因为在客户潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此，4S店可以适当加大对门头以及展厅内部的装修风格、按照品牌，提高店铺颜值。
②销售顾问形象与服务
此外，着重突出销售顾问专业形象和服务品质，也能在客户的心理账户里加分。
其实研究消费者心理学对于销售顾问来说是非常重要的，不理解自己的客户，怎么才能攻破他们呢？所谓“知己知彼，百战不殆”，大概就是这个意思，希望大家读了此文后有所启发。
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［来源：MBA智库资讯］
